שכנוע - איך לשכנע בוויכוח 

שכנוע בוויכוח עשוי להיות דבר קשה מאד ומורכב. הכל תלוי כמובן בסוג הוויכוח, על מה הוא נוסב ובעוצמת האמוציות אשר אמורה להתפרק בדרך כלשהי ולנתיב כלשהו (אגב, זהו רמז מקדים לשיטה).

רבים נקלעים לוויכוחים רבים ושונים ומגוונים ביותר. לא אחת הם מוצאים את עצמם נקלעים לסופה מילולית תחושתית אשר נושאת אותם לאופקים חדשים של זעם , בלאגן ואי בהירויות. ע"י מודעות מתאימה ותשומת לב להקפדה על ראיית הדברים בפרופורציה הנכונה הרי שוויכוחים עשויים להיפתר די מהר. מאמר זה יזכיר את הכללים הפופולריים המובנים ולאחריהם יוסיף נדבך מקצועי מנתח ומפרה.

כללי השכנוע המרכזיים הפופלריים הינם:

1. להצליח לראות את הדברים מנקודת מבטו של הצד השני

2. לתת לו אפשרות לפרוק את כל תחושותיו הרעות,האמוציות ההכרחיות לפני תחילת ביצוע השכנוע

3. לקחת בחשבון שנאלץ ל"שחק מעט" משהו שהוא לא ממש עצמנו תוך כדי כך שהצד השני פורק את תחושותיו. אנו למעשה בשלב זה רק מעין שק איגרוף הכרחי.

4. ניצול זמן הפריקה הנ"ל של הצד השני לתיכנון אסטרטגי טקטי של בחירת הטיעונים,הדוגמאות וקווי השכנוע הלוגים והאמוציונאליים שנשתמש בהם כאשר הצד השני יירגע (שימו לב ש"זמן הפריקה" שלו פועל לטובתנו).

5. נתינת הרגשה לצד השני שאנו מקשיבים לו ומתעניינים בו .אנו אכן מקשיבים לו ומתענינים בו אולם בגבול הטעם הטוב. כמובן שאין צורך "להסחף" יותר מדי.
כעיקרון אם נחשוב על כך לעומק נגלה שאנו אכן מתעניינים בו וחושבים עליו ואף הרבה מעבר לכך- ולעדות : התייחסנו אליו, איפשרנו לו לפרוק את כל מיצבוריו עלינו.ככלי קיבול טיבעיים וכבני אדם הצד השני אכן משתמש בשטח איחסון יקר בתוך נפשנו שעשוי אף להזיק לבריאותנו בעתיד.אנו איפשרנו לצד השני לתקוף,לפרוק,ל"רוקן" לתוכנו הרבה מכעסיו,מרעיונותיו.- רק אנשים מעטים יצליחו באמת להתעלם ולא להיות מושפעים מן התהליך הזה .רובנו נמשיך "לשאת" את מיקצת מן הנאמר לנו מאת הצד השני עוד כמות זמן מסויימת.על כן אנו אכן מקשיבים לו.בין אם נרצה ובין אם לא ולכן זוהי למעשה לא רק נתינת הרגשה אלא נתינת הרגשה מוצדקת.אל תרגישו באמת כאילו "אתם מסדרים אותו" ולא מקשיבים לו.

6. תחילת תגובה פסיכולוגית- (לאחר השלבים הקודמים שכעת נקרא להם בשמם : התייחסות,איפשור הרגעה, והתכוננות מצידנו).מבט על כל הדברים כאילו אנו שחקנים בסרט המנהלים כרגע וויכוח ושכנוע. לאחר שימוש בתצפית בטכניקת צופה משתתף (אנו כאן ובתוך הוויכוח אך גם מסתכלים על הכל בחיוך כאילו כצופה מן הצד).

7. כלל חשוב מרכזי הינו להוכיח לצד השני בהרגשה שאנו איתו ולא נגדו. עלינו להמחיש לו שאנו ביחד איתו כלפי העניין הבעיה ולא שאנו חלילה אחד מול השני. הדבר נקרא "מיקומי גופים".(שנינו ביחד כלפי גוף הבעיה"). עלינו לחתור להחדיר זאת לתודעתו ולהתעקש על כך שהוא יחזור ויהנהן ויאמר זאת כשיקוף. זהו הבסיס לשכנוע האופטימלי. עלינו גם להסביר לו באופן הוגן שייתכן ויהיו במהלך שיחתנו דברים שלא נסכים עליהם (כמהלך הדברים הטיבעיים בקרב שני אנשים בוגרים) אולם שכוונתנו - בנקודות המרכזיות - להיות איתו ומצידו.משפט טוב לשימוש הינו למשל: אתה ואני ביחד מול העניין - ככה אני רוצה לראות אותנו. זה לא אני מולך ואתה מולי - זה שנינו מול הבעיה. זה יכול להראות לך?

8. השריית אווירה חיובית - שכנוע מקצועי מתרחש יותר מאשר בעזרת טיעונים בעזרת האווירה. (לשם הבנה מדוייקת האווירה איננה רגשות או תחושות שהם פנימיים. אלא אווירה הינה כלל הדברים הבלתי ברורים המתקיימים בין תנועות שפות הגוף וההכוונים ההקשריים המתרחשים בתודעת המשתפים בסיטואציה- כהערת אגב). הרגשות עשויים להיות קשים מאד וכך גם התחושות. אולם חיצונית,באמצעות שימוש בשפת גוף נכונה- האווירה המתקיימת ב"אוויר" שבין משתתפי הסיטואציה עשויה להיות טובה ואפילו מצוינת. (כל זמן שכל צד עדיין לא חושף את הדברים האמיתתים השורצים בו).

9. פתיחת אפשרויות - אדם אינו אוהב שכופים עליו דברים. בעת שכנוע מקצועי רוב הדברים צריכים לבוא ממנו עצמו ("מתוכו החוצה"). כמובן שאולי פה ושם תתיקלו בשיטות אחרות אולם זוהי דרך בדוקה ובטוחה ביותר להמנע מעימותים מיותרים. נסו לגרום לצד שכנגד להציע הכל מצידו,להבין את הכל מצידו - ולהעלות את הניסוחים לשינוי מעצמו.עשו זאת בעזרת הנחיה ושאלות וניסיונות מתמידיים לקרבו למטרה (במידה והוא אינו מתקרב אליה העריכו אותו כיריב עם מנטליות שונה והתייחסו בהתאם.אל תבזבזו עליו יותר מדי כוח). עם יריב מסגנון קשה הפעילו את שיטת בטלר (בטן לב ראש. מדברים קודם אל הבטן שלו לאחר מכן אל הלב ורק אחר כך אל הראש). פיתחו הרבה אפשרויות לפיתרון המצב או להצגת דרכים חילופיות רבות. אפשרו לו לבחור ביניהן כדי שהוא לא ירגיש שדבר נכפה עליו.

10. לעיתים ההשפעה הינה כלל חזק יותר מאשר כללים של מכירות המדברים על מצבי סגירה והולכת הצד השני אל קירוב לעמדתנו. על כן נסו להפעיל את כל שיטות ההשפע האפשריות שאתם טובים בהן (לכל אחד יש שיטות אישיות שהוא מעריך את עצמו כטוב בן ספציפית - מוטב לכם לברר זאת מראש. - אני מקווה שעירור זה של עניין יהיה אחד היתרונות הנוספים שתספק לכם קריאת המאמר הזה).

11. העריכו נכון את תוצאות השכנוע בסופו של התהליך. לעיתים אתם יוצאים מורווחים בגדול אף מבלי שידעתם זאת.ייתכן שבהשוואה לציפיות שלכם לא השגתם את כל מה שרציתם- אך בשיחה כעבור כמה ימים של התקררות - ייתכן שבשיחה ישירה וכנה תיחשף השפעתכם על הצד השני. תוכלו לדעת זאת ע"י כך שתשאלו אותו שאלות ספציפיות על השינויים המנטאליים שהוא מרגיש ביחס לנושא.

12. שכנוע טוב ונכון אמור להתבסס על פניה לתחושות פסיכולוגיות בסיסיות של הצד השני: תחושות של גאווה,שיתופיות,ערך אישי,תחושת חשיבות,תחושת ביחד,תחושת מחוייבות,הימנעות מפיספוס - שכנוע מיטבי אינו עוסק בטיעונים לוגיים הסובבים סביב הנושא הנידון.כרמז: בד"כ הנושא הוא שולי ומסתתרות מתחת לפני השטח סיבות אמוציונאליות פסיכולוגיות אישיות ועמוקות הרבה יותר.אם כל אלו אינם עוזרים סימן שהצד השני עדיין אינו רגוע מספיק או שלא פרק את כל מיצבוריו.חיזרו איתו לשלבים הקודמים המוזכרים בתחילת המאמר.

13. כדברי אחד מבכירי הנושאים והנותנים בעולם (רוגר דאוסון) בלתי אפשרי בד"כ להגיע
למצב של חלוקה חצי חצי בעוגה או תמיד לעמק השווה במצבי שכנוע משא ומתן ועימות.אולם בכל זאת תמיד ישנם שני מנצחים:
האחד באמת "ניצח" בכך שהוא שכנע את השני עד תום דבריו ורצונותיו ואילו השני "רק" מרגיש שהוא "ניצח" וקיבל את חלקו .... בסך הכל בגלל שהצד השני ידע לתת לו את ההרגשה הטובה והנכונה שהוא גם קיבל את חלקו ושכנע אותו למעשה שהפתרן שנמצא הוא טוב לשניהם.


הארות והערות מקצועיות:

לעיתים אין די בכללים הללו להצלחה בשכנוע בוויכוח ואז הדברים מתחילים להתפתח מעט יותר לכיוון המקצועי. כאשר וויכוח לא נפתר באמצעות שימוש בכללים הללו הרי שנעבור לטכניקות המקצועיות יותר.

לפני כן , הבה נתמצת את אשר הובא להלן בחצי הראשון הפופולארי (ונשתמש בו גם כאן).למעשה המטרה בחציו הראשון של המאמר הייתה ליצור הבנה של טיפול בוויכוח קליל ולא עמוק, וויכוח אשר נוכל להגדירו כ"פריפריאלי" , כלומר , היקפי והנוגע בדברים היקפיים ודלילים של משמעויות עומק אשר אינן ממש מעיקות על הצד השני.

כאשר הוויכוח מתגלה כעמוק יותר נחוצים כלי שכנוע חזקים ביותר.

שכנוע אינו השפעה או לחץ , שכנוע אינו תרגילים ושכנוע אינו מיקסם שווא. שכנוע הינו כלי מקצועי אמיתי ולעיתים אף גרנדיוזי ביצועי אשר מסוגל להבליח מקצועית אל תוך מיבני האופי , הידע , התפיסה והמחשבות והתחושות של הצד השני. כאשר נשתמש בו הרי שיידרש לנו ידע איתן ונכון מאד. הנה הוא מובא בפניכם כנקודות.

א. שכנוע אינו לוגי בדרך כלל. מעטים הם המקרים בהם הטיעונים , ההסברים הם אלו שינצחו. בייחוד כאשר האדם טעון אמוציות. רק לאחר שנעבור את מחסום האמוציות הנפרקות ("סכרים של התנגדות") נגיע ללב העינינים.

ב. גם כאשר נגיע ללב העינינים הרי שנאלץ בתיחכום רב לנסות לחתור אל סיבות העומק של האדם אשר ניצב מולנו. ייתכן מאד וגם הוא נאינו מבין אותן בשלב זה , או שהתבלבל או לא הבין דבר נכון.

ג. לעיתים לאדם מן הצד השני ישנם דברים כה שטותיים שאם תפתרו לו אותם - הרי שכל הוויכוח יימוג. נסו להבין אותם. ישנן לעיתים נקודות "פתירת דובדבן" אשר עשויות לבצבץ ושאם תלחצו עליהן הכל ייפתר. הדבר מעט מפליא אך מיבנה ההבנה של מתווכח טוב
צריך לכלול תעוזה לפטפט עם האדם אשר ממול עד לדברים הפעוטים ביותר. לא אחת הם יתגלו כקריטיים ביותר.

ד. יש צורך להבין כי ישנם אשר לא משתכנעים. אולם עצם העובדה כי הגעתם איתה להסכמה כי אינכם מסכימים וכי אין סיבה לוויכוח היא מצויינת. זהו גם סוג של ניצחון.

ה. נסו להשתמש בשיטות "השלכה" אשר גורמות לאדם להוציא מתוכו את מחשבותיו והתייחסויותיו באופן ישיר וללא נוכחות תיווך המלל שלו.

ו. לעיתים קיים צורך לשחק את התפקיד ההפוך או להכנס לעולמו הפנימי ביחד איתו בטכניקה של "הצטרפות " כדי להבין מה הוא באמת חווה.

ז. אסטרטגיות חוכמה אשר מופעלות על הצד השני עשויות להרגיז אותו. הוא עשוי להבחין בהן מהר מאד. נסו למשוך את הצעת הפתרונות מצידו וברגעים הנכונים. אל תציעו פתרונות לפני סיום שלב הוצאת הכעס. גם אם לכאורה נראה כי האדם אינו כועס , הרי שהוא מבטא אותו ברגשות ומאחורי הניסוחים ויש לדעת לזהות זאת.

ח. שימוש בטכניקות של מראות (להראות לו את עצמו) , שיכפול תנועה ושיקוף מלל עשויות לעזור. אך יש לדעת מתי לעשות זאת . לא מבצעים זאת כל הזמן אלא רק פעמים בודדות כי אחרת מתקיימת התרגלות. גם יש לדעת מתי לעשות זאת.

ט. אם יש צורך בטכניקות של השתלטות (במקרים קיצוניים) יש לעשות זאת על ידי משחקים עם המל"ד (מספר מילותיו לדקה) ועם הרל"ד (מספר רעיונות לדקה). משחק הדדי בכל אלו בו זמנית עשוי ליצור מצבי בילבול ואי הוצאת כעסים עליכם.



המשך יבוא .....